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négociation

Maîtriser l’art de la négociation

Quel que soit le domaine concerné – famille, travail, relations internationales –, et que nous en soyons conscients ou non, nous devons négocier. Or, trop souvent encore, les différends sont “réglés” à l’issue d’un rapport de force.

Dès lors, en instaurant une situation dans laquelle ressortent un vainqueur (gagnant) et un vaincu (perdant), à travers les méthodes de négociation dites « distributives » que sont le rapport de force, la ruse ou le compromis, on casse la relation sur la durée et l’on crée des risques de nouveaux conflits : l’actualité nous en apporte tous les jours des exemples criants.

C’est pourquoi nous préconisons à l’instar de la méthode développée à l’université d’Harvard par les professeurs Roger Fisher et William Ury dans les années 80, la méthode intégrative, de coopération créative ou de stratégie des gains mutuels, qui tient compte des intérêts de toutes les parties.

Cette méthode de négociation est considérée comme la plus performante car elle permet de construire un dialogue créatif qui repose sur une transaction dans laquelle l’un donne à l’autre un peu de ce qu’il réclame pour pouvoir rapprocher les points de vue, de dépasser les compromis pauvres et de créer des solutions innovantes.

Comment négocier ?

La négociation passe tout d’abord par l’établissement des bases de la confiance, préalable nécessaire à tout dialogue de gestion des différends.

Elle nécessite ensuite de prendre en compte la réalité des rapports de force, de déminer les tactiques déloyales, conscientes ou culturelles, de gérer la mauvaise foi, et de recadrer les enjeux fondamentaux.

Elle implique enfin de passer en revue les différentes étapes du cycle de négociation, à travers notamment l’identification des intérêts en jeu, le choix de nouvelles options, pour mesurer le succès de sa négociation.

Pour quel résultat ?

La négociation n’est pas une science exacte. Elle implique des efforts constants de chacune des parties.

Négocier c’est investir. La négociation est la seule attitude permettant d’établir la confiance mutuelle sur la durée, base de tout rapport humain de qualité.

Logiques publiques propose à ses clients de leur fournir les clés leur permettant de renforcer leurs capacités de négociation. Nous mettons à votre disposition une véritable boîte à outils vous permettant de construire la confiance dans la durée avec vos interlocuteurs.